【电脑商网专稿】互联网，曾经是IT渠道商的梦魇。在世纪之交那场泡沫横飞的互联网热潮中，电子商务似乎要在一夜之间颠覆所有需要中间环节的商业模式，与互联网血缘最近的IT领域不仅是吹鼓手的发源地，而且成为冒险者的天堂——众多IT厂商纷纷寻找“削平”渠道的路径，分销商、二级代理乃至终端零售商的价值都受到不同程度的质疑，渠道无用论甚嚣尘上。

泡沫破灭之后，互联网开始润物细无声地向各个行业渗透。IT厂商不再激进地推行渠道革命，传统渠道商的作用重新得到认可，但失去锋芒的互联网对既有商业模式的改^造**而变得更有力量。一度很受伤的IT渠道商突然发现，互联网并非他们的掘墓人，而是帮助其优化业务模式、提高运作效率的新武器：分销商借助B2B平台降低了运营成本、增强了整合资源的能力；系统集成商、独立软件开发商、服务商则依托技术优势和人才资源找到了更多基于互联网的增值空间；零售商更是通过互联网打开了一扇窗户，网上销售与实体店经营成功结合的案例不胜枚举。

从势不两立到相互借力，IT渠道商与互联网的关系显然变得愈发亲密。不过尽管如此，二者好象还是分别属于“井水”和“河水”，各自有一套生存之道——把对方当作“工具”可以，却很难变成生意上的合作伙伴。

这种状况正在发生改变。在相当长的时间里，“虚拟”的互联网对“物理”的渠道根本不感冒，仿佛现实世界的所有资源都可以自然地汇聚到虚拟的网络中，得到了注意力资源就等于赢得了整个世界。然而实践证明，互联网企业不可能单靠自身网站的吸引力来获取注意力资源，而是必须借助分支机构和各地的渠道商不断扩展目标用户群；即使占有了一定规模的注意力资源，也未必能将其转化为滚滚财源，倘若缺乏各类商业合作伙伴的支持，互联网商业模式的脆弱性就会凸显。

互联网企业早期的合作伙伴主要是电信、移动运营商及其孵化出来的诸多“三产”公司，这些商家对互联网商业生态的形成与盈利模式的建立起到了积极作用。伴随互联网“落地”速度的进一步加快，向区域深度渗透已成为不少网站的策略重心；与此同时，互联网产品和服务与现实需求的对接度越来越高，用户群结构也朝多元化的方向发展，对互联网企业而言，寻找在不同领域拥有资源优势的商业合作伙伴可谓当务之急。

正是在上述背景下，IT渠道商与互联网企业做生意不再是天方夜谭。笔者认为，拥有中小企业用户资源的区域渠道商和具备应用开发和增值服务能力的独立软件开发商、服务商最有可能受到互联网企业的青睐：阿里巴巴、买麦网等采用B2B商业模式的网站均以中小企业为核心目标用户群，开拓区域市场是这类网站持续成长的重要保障——在各地市场浸淫多年的IT渠道商大都掌握丰富的中小企业用户，盘活资源的同时亦可帮助互联网企业向下渗透，何乐而不为？对于门户、搜索引擎等类型的网站来说，开发契合用户需求的新应用、以富有特色的产品和服务拓宽盈利空间则是提升市场地位的主要途径——如果独立软件开发商、服务商能够保持敏锐的市场嗅觉，并能准确把握基于开放平台的技术走向，就有望与互联网企业达成多层面的合作关系。

可以预见，IT渠道商与互联网之间的“爱恨情仇”会不断演绎出新的剧本，相互搭车、协同发展应是最值得期待的结局。