三星电子开辟中国商用新战场 - 企业营销


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消费电子企业开始不再满足于在消费市场取得的业绩，将力量投向了需求增长迅速的商用产品市场。

经济快速发展带动市场需求

传统上，很多电子产品的主要目标群体都集中在个人和家庭消费市场。但近年来这一情况已开始改变。

多家业内咨询机构的预测报告均指出，移动办公、激光打印、网络安全、大屏显示、3G应用等细分市场发展迅速，将是商用市场的增长引擎。

以平板电视市场为例。赛迪顾问对中国平板电视用户进行的调查显示，在商用领域，经济快速发展带动了市场需求。与家用领域相比，2007年，平板电视商业应用领域相关的重点行业均有不错的发展———餐饮娱乐服务业、金融业、教育业、公共交通、能源业、邮政业、体育场馆配套设施……种种利好因素直接拉动平板电视在商业应用领域中的快速增长。调查结果显示，在商业应用领域，不同行业对平板电视的需求并不完全相同，金融、电信、高端品牌连锁等行业采购时更注重品牌，另外，选购产品时对产品本身的外观也比较注重。而房产、KTV、餐饮等行业对平板电视产品的价格更为敏感。
消费企业进军商用市场

昨日，三星在迎来创建70周年华诞之际，宣布全面进军商用市场，业内人士称之为三星的“二次创业”。此次向中国市场发布的全线商用新品和解决方案有近百种，包括世界最小的彩色激光打印机、打印速度最快的A4数码一体机、超便携随身电脑、可上网冲浪的70英寸大屏幕显示设备、11毫米超薄超低能耗液晶显示器等。

“我们专为商用客户开发的产品横跨IT、家电、数码、无线通信等几大领域，无论是当今IT业厂商、还是通信产品厂商，或者是家电业厂商，只有三星能提供多达上千种的完整终端产品，满足客户一站式采购和服务需求。”三星电子大中华区营销副总裁曲敬东解释说。

实际上，仅在家电领域，不少企业都已开始进军商用市场。例如海尔、美的等近几年在商用空调领域频频发力，松下、夏普等在商用平板电视领域相继推出超大屏幕平板产品。而在传统IT领域的趋势则相反，传统上以行业商用客户为主的IT企业近年来纷纷大举挖掘消费市场，例如惠普就因为在消费市场的成绩，一举在全球PC销售上超越戴尔公司。
高利润促使企业垂青商用市场

友泰咨询研究报告认为，行业直销市场发展迅速，主流家电企业有必要对其加以重视。该市场主要为行业客户工程定单采购和消费者团定单采购。随着行业客户在工程项目商用家电产品采购上越来越多地采用招投标方式，给家电企业提供了很大的工程直销市场，目前市场价值约有400亿元。商用家电产品利润贡献较高，家电企业应该整合产品资源，重视并开发行业客户。

友泰咨询调查发现，目前很多家电企业对此准备不足。究其原因，部分厂家是因为产品线不全，与工程需求有一定差距；还有部分厂家没有重视该市场，对自身产品缺乏整合，错过很多行业直销机会。

企业营销组织需要变革

友泰咨询方面认为，许多家电企业需要对其营销组织进行适当变革，以应对市场变化。首先，大中型城市家电渠道与小城市、农村家电渠道特征区别明显；其次，对于行业客户，需要进行广泛的客户开发和深度需求分析，通过整合企业内外部产品资源，为客户提供整体解决方案；最后，组织层级应适度扁平化，营销组织适度扁平化，加快总部与基层的信息交互，能提高决策与执行的效率和效果，更好地应对市场变化。

赛诺市场研究公司将商用市场渠道分为三大类型，最大的为“分公司”渠道，其次为“代理商/系统集成商”，第三个渠道则是传统“卖场”。以平板显示商用市场为例，分公司渠道销量占53%的比重，代理商/系统集成商占35%，卖场的比重最小。

据了解，除做好充足产品准备之外，2007年中国三星还对内部组织、渠道管理等做出重大变革，包括在中国建立了三星全球第一支专业的电话销售团队。曲敬东将一年来的变化总结为一句话，即“三星真正开始商用消费两条腿走路。”据介绍，2007年，三星电子商用业务逼近百亿美元大关，同比增长13%，中国三星商用销售业绩同比增长25%。2008年商用新品和解决方案的首次全面推出，标志着三星在中国商用市场角色的重大转变。曲敬东表示，三星电子将面对中国企业顾客加强服务，在三到五年时间里，做到商用领域产品以及解决方案提供商前三甲。（邓华东）

注：本人新闻作品，原载于2008年3月26日《参考消息·北京参考》。网络转载请注明来源和作者。

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