中小企业电话销售困境及解决之道 - 企业营销


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任何企业最关心的问题都是如何接触、跟进、服务客户并完成销售，如何提高潜在客户转换成有效客户的成功率、如何服务好老客户以保持其忠诚度，取决于客户与企业之间的关系紧密程度与服务质量。如何面对众多的客户，把精力放在最有价值的客户服务与跟进上，并让全公司形成一个真正以客户为中心的精干企业。只有这样才可以在越来越同质化的残酷竞争中脱颖而出积累形成品牌竞争优势。做为企业经营管理者最迫切要做的两件事就是：一是提高企业管理水平与员工素质，建立起以客户为中心的企业文化、规范与制度。二是为企业员工提供最强有力的信息支持，最高效的获得客户记录、过往沟通、历史购买记录、服务记录、信用评级、付款情况。客户关系处理好，精力投入在最有价值的客户身上，其增长潜力与发展自然是非凡的。

中小企业运营中常会遇到的问题：

1、客户资料凭手写心记，购买记录、联系记录、服务记录分散在行业部门、业务部门、财务部等多个部门中。一旦人员流动，正在跟进的客户丢失自不用说，甚至可以会带走一直服务的老客户。就是平时的工作中，如果不了解客户历史购买情况、付款信用等资料如何签定合同，于是一遍遍的多个部门之间对数查档，精力都花在这些琐事上，老牛拉破车，企业何时才能走到我们创业时所梦想的康庄大道，累死在这条路上的中小企业何只千万！

2、现代企业管理者只有两件事是必须自己去做的，一件是创新、一件是营销。企业为了求生存发展，必然会花大气力投资去进行宣传，户外广告、行业展会、公关活动、杂志软文、传单派放、行业研讨…举不甚数。投入了无数精力与金钱之后我们期望的是什么？潜在客户的主动联络！主动联络的客户质量极高是企业潜在的金矿，但我们的金矿却往往被“您呼叫的客户正忙”、“无人接听”、“他现在不在，你能稍后再打过来吗？”…类似这样的问题抛弃了。将心比心，在这个买方市场的商业社会，你会再得到第二次的机会吗？于是前面精心的策划、大量的投入付诸东流。

3、做为企业现金流支柱的老客户，老是被我们新来的业务员弄得心烦。“X总，你们又换业务员了，怎么我们一直是按这个价格供货的，怎么拿你们的标准报价来给我了？”、“我是谁都不知道？我同你们合作了几年了，这点小忙都不能帮？算了，看来你们是做大了，看不上我们这些老客户了”…做为企业高层的你，这种话这种事，能有多少能入到你耳，于是乎，一大批忠诚的老客户走了。我们却天天听到的分析都是“今年的销售业绩没有增长是因为国际或国内市场的影响…”这些似是而非的借口。每年都没增长，甚至会有倒退，可是GDP在飞速增长，我们被谁骗了？还是我们耳目不灵，失去了敏锐的行动力与观察力？

4、经营效果不能随人员规模的扩长而快速扩大。很多企业都遇到这样的情况，产品不错，市场反应良好，于是想照着原来的团队再组建一个新的分支机构，扩大企业的收益。然而往往是：新建的组织机构又需要一个漫长的筹建期，培训、教育、规范、与总部之间的协调，等这些处理完了，最佳的时机也过去了。

我们要什么？

1、一个精干高效的工作团队。

2、一个贴进客户，分得清主次轻重的销售服务体系。

3、永远对客户敏感，不放过任何销售机会

4、良好的规范、一切工作均有记录

5、敏锐的触角让我可以知道我的公司正在发生什么？我的客户在哪里，他们同我的关系怎么样？他们对我的产品感觉兴趣吗？

6、经营是可持续积累式发展。

我们为您量身定制了易能电话销售平台，它能提供以下价值：

1、企业的信息平台，客户关系管理、办公自动化、进销存、集成通讯平台、企业决策分析，打造用信息工具武装到牙齿的高效团队。

2、以客户为中心的信息平台，来电电脑自动弹出客户资料、沟通日程、购买资料、付款情况等，第一时间掌握客户资料，以专业贴身形象示客。

3、来电遇忙转接、分组轮转接听（适合销售按产品分组的销售组模式）、一号通（外出时将电话自动转接到手机）、夜晚转值班分机（可转手机或留言）、来出电记录，不放过任何机会。

4、打电话、发短信、发传真、日程、报价、签合同、发货、收款、费用报销…系统均有记录，并配合审批、消息通知。做到事事有记录、过程有痕迹。

5、机会、客户、采购、销售、库存、回款的构成分析、对比分析、趋势分析、排行分析让经营管理者心中有数，通过查看重点/典型客户的沟通日志等工作记录，让我们生出千里眼、顺风耳

6、分享区、制度、通知、公告、新闻、计划、总结等企业过程财富库的建立，对能力积累与传递、企业知识沉淀起到关键作用。正如史玉柱所说“小企业从开始就要规范，马云的阿里巴巴从策划到上市只用了六个月，征途也只用了六个月”。规范才是做大做强的硬保障。

7、销售/服务型企业如何做到一致的销售与服务水准，易能电话销售平台可以完成电话监听、录音、回放。结合企业培训及质量管理，销售经理/老员工指导新进员工、新进员工学习老员工的沟通技巧、异议处理，这也是大型企业不遗重资上百万上千万来建立企业Call Center的目的所在。

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